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消费者心理有那些?这7个关键词足以看透

上一篇写了关于消费者,对于做广告的人员来说最重要的本事就是要辨别真假消费者,这是一身都要修炼的内功,并且随着时间的增加你的内功会越来深,成为武林中的绝世高手。

辉瑞集团的真假消费者故事可能很多同学听过:当年测试一款降血压的新药,但反馈很不好,都说没什么用,辉瑞很沮丧,说那就把药品回收,吃个散伙饭,该取经的去取经,该回高老庄的回高老庄,结果意外发生了,参与临床实验的人死活不愿意上缴剩余的药片。

仔细一打听,原来这种治疗心血管疾病的假药,却是改善夫妻生活的印度神药。于是乎,产品还是那个产品,换了个目标人群,就变成了一颗红遍全球的蓝色逍遥丸,这就是伟哥的诞生。

倾听消费者,研究消费者,顺应消费者心智,是做好广告洞察的童子功。

我们今天从人性的角度,继续来了话题消费者洞察。

这也会是之前我整理出来的最为著名的《马斯洛需求层次论》里面所说的东西。

第一人人性叫做不安全感,这个很好理解。

卖牛奶的要请王菲代言,告诉你,我是零污染,零添加,不含三聚氰胺;卖汽车的告诉你,我有安全气囊,我有只能防碰撞系统;卖P2P理财的告诉你它是牛顿商学院研究的案例,老板绝对不会带着小姨子跑路等等;

都是用广告的橡皮擦,擦掉消费者脑海中源自动物本身的不安全感。

第二个人性叫做从众心理。

从众其实也是不安全感的一种表现方式,意识到自己做判断有风险的时候,那我就随大流,相信人民群众的眼睛是雪亮的。

比如吃饭找排队排的最长的一家,手机买街机,房价涨的时候砸锅卖铁买房......

所以你看,中国卖的好更好的广告创意,不是洋品牌,不是4A公司、创意热店,而是杯子连起来能绕地球3456圈的香飘飘,是中国每卖10灌凉茶7灌的加多宝。

第三个人性叫做懒惰。

人的本性都是懒惰的,能躺着绝不站着,所以如果你告诉我,每天练习5分钟,就能轻松学英语,只要戳几下手机屏幕,热饭 热菜就送到家,那我一定很感兴趣。

所谓的尚义进化,很大程度就是建立在消费者行为的简化上,谁能让消费者变得懒惰,谁就掌握了消费者的钱包。罗振宇老师跨年演讲的时候也提到,消费者的消费时间是有限的,未来很重要的一个创业风口,就是帮消费者省时间。

第四个人性叫做好色。

这里讲的好色不是日本电影里的电车痴汉,而是人们对美好事物的偏好。

无论它是美好的肉体,还是精美的包装,还是时尚的设计,还是一句动人心魄的文案。总之,颜值即正义,你的广告长的好看,说什么都有三分道理。

路边三块钱一套的煎饼果子,被赫畅重新设计一下,说是中国的麦当劳,就能卖你三十。比真人丑100倍的身份证照片,过去20块钱一套,你觉得好贵。

但是现在有一些专门美颜证件照的工作室,能把你一寸照拍的美过范冰冰,帅过吴亦凡,动不动收你200、500,但你觉得一点都不贵。消费者更愿意为长的好看的东西买单,这就是人性。

第五个人性叫做好奇。

我们在之前的课程中分析过一个墨镜品牌,mantra,它流传最广的一篇品牌故事,《一个美国名校毕业生来中国创业,最后在三里屯摆地摊》。

一夜之间被几百万人阅读,就是因为好奇心作祟,大家想知道这个美国大学生究竟发生了什么。如果你想掌握这种基本好奇的广告写作技能,不妨多看看《环球时报》、今日头条、网易新闻,大量的标题党都能让你欲罢不能。

第六个人性叫做虚荣。

明明是预算比较紧张的屌丝用户,但你不能直接说他买不起苹果,你的叫他发烧友,他才敢买你的手机。

人毕竟是社会动物,村里的张三李四,办公室的Amy、Mark,别人如何看待你的消费,是购买决策中非常重要的、隐秘的一个变量。

让消费者觉得有面子,是做广告创意时,脑子中时常要紧绷的一根弦。

第七个人性叫做贪婪,换做通俗易懂的叫做占便宜。

这里面的一个诀窍在于,让消费者觉得占了便宜,比产品真便宜,要重要得多。

比如最后一天,全场五折;比如充值1000,送800;凑够99,免运费。比如一次消费,终身免费护理。等等。

以上就是今天要分享的七个关键词:安全感、从众心理、好色、懒惰、好奇心、虚荣心、占小便宜。

其实这也是营销策划中最为重要的知识点,随着企业对于营销越来越看重,这个行业的人也是越来有吃香,如果说有想转行的同学们,可以考虑考虑走营销策划的路子吧。

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